Abraham Sarraff (México, 1967)

El mercado de la aeronáutica vive momentos de cambio. Los avances tecnológicos, los nuevos materiales, la fusión de empresas y el auge de las compañías low cost están revolucionando el sector. Abraham Sarraf, director de Ventas y Marketing de Driessen – Zodiac Aerospace Group, habla sobre el presente y el futuro de esta industria.

En los últimos años, Driessen se ha posicionado como líder indiscutible en el diseño y manufactura de equipamiento de interiores y de carga en el sector aeronáutico. ¿Cuál ha sido el secreto de su creciente superioridad competitiva?

Driessen desarrolló una estrategia de mercado en el año 2001 para posicionarse como líder mundial de interiores, parte de esa estrategia fue desarrollar productos modulares que hicieran menos caro el proceso de certificación y eliminar el costo de desarrollo. Esto conllevó a tener una gama de diseños basados en la misma estructura pero permitiendo a los clientes escoger la utilización del espacio de acuerdo a sus propias necesidades, nosotros lo llamamos «standard customization».

Los avances tecnológicos provocan que los aparatos tengan una mayor longevidad, lo cual repercute positivamente en las aerolíneas a la hora de amortizarlos. Sin embargo, lo anterior es contraproducente para los fabricantes porque alarga el plazo de renovación de flotas. ¿Cómo solventan los fabricantes esta desventaja?

Los tiempos en que los fabricantes dependían de las partes de refacción para reactivar las ventas han tenido que ser sustituidos a partir de la mala situación económica de las aerolíneas en el mundo, se tuvo que dar más plazo de garantía y repuestos gratuitas. Los fabricantes tuvimos que evolucionar y desarrollar métodos de fabricación más económicos para poder sostener nuestros ingresos y obtener ganancias. Dos de los métodos implementados en Driessen desde el 2005 son el «lean manufacturing» y el «six sigma» que fueron desarrollados respectivamente por Toyota y por General Electric. La implementación ha llevado varios años y los resultados han sido fenomenales.

En su opinión, ¿a qué se debe la supremacía tecnológica estadounidense en su sector? ¿Acorta distancias Europa en este sentido?

Una razón principal es que los precios en aeronáutica son en dólares, esto lleva a hacer más difícil que las compañías europeas sean competitivas. También influye el apoyo que el gobierno de Estados Unidos da a las compañías aerospaciales, reduciendo la tasa de impuestos y apoyando la investigación para nuevos materiales y tecnología. Sin embargo, Europa no se mantiene al margen, nosotros estamos fabricando en la Republica Checa para los interiores de Airbus y, aunque los costos son un poco más altos que en Estados Unidos, la calidad y la tecnología son superiores. En un futuro, Europa va estar al mismo nivel o más alto que Estados Unidos debido a la intensidad de Airbus para ser el líder del mercado y el apoyo de los gobiernos de Francia, Reino Unido, Alemania y España que han invertido fuertes sumas de dinero para crecer este sector.

Driessen trabaja con prácticamente todos los fabricantes de aviones en el mundo. ¿Qué retos y qué ventajas supone para ustedes trabajar con una empresa paneuropea como Airbus?

Para nosotros es una oportunidad poder tratar con diferentes fabricantes de aviones. Airbus, siendo uno de los principales fabricantes, sigue ganando mercado y ya ha llegado a superar a Boeing en ventas de «narrow body» en los últimos dos años. Airbus difiere de Boeing en la forma de hacer negocio principalmente en lo cultural porque es una empresa americana manejada por americanos en cuanto AIRBUS es una empresa alemana manejada por franceses. Esto tiene una complejidad que nos crea un reto mayor para entender la cultura de negociar de Airbus.

Equipamiento de Cocinas

Durante décadas, los aviones de 100-200 plazas han sido los principales impulsores del sector. Según AirInsight, la cuota de las grandes compañías como Boeing o Airbus en este nicho podría caer del 88% al 40% en los próximos años. ¿Estamos ante una inminente fragmentación del mercado, o podrán imponer su supremacía los dos grandes?

Los dos gigantes van a tener competencia en el futuro ya que Embraer (Brasil), Bombardier (Canadá), Sukoil (Rusia e Italia), C919 (China) y Mitsubishi (Japón) están desarrollando en este momento aviones con capacidad de más de 100 pasajeros que van a competir con ellos. Driessen se mantiene cerca de todos ya que nuestro interés es vender interiores a todos los fabricantes y tenemos plantas específicas para cada uno para no mezclar los productos.

¿Cómo se avecina la competencia de rivales procedentes de países como China, Rusia o Japón?

Sukoil (Rusia) ya está en el proceso final de certificación de su avión regional, usando a Alenia de Italia como su compañía de mercadotecnia y ventas en Europa, tienen pedidos de 50 aviones firmes y el gobierno ruso les está apoyando fuerte. China, con su plan del avión C919, va a tener un mercado interno muy grande que va a impactar directamente en las ventas en China del Boeing B737 y del Airbus A320, que equivalen a 20% total de las ventas de ambos.

Con el 787 Dreamliner de Boeing y el A350 de Airbus, los buques insignia de la industria se disponen a poner en el aire una nueva y ambiciosa apuesta. ¿Pronostica que habrá un necesario vencedor en la guerra por dominar este nuevo nicho de «supernaves», o tendrán cabida los dos en el mercado?

El mercado necesita competencia para nivelar la balanza y ambos tienen aliados políticos en el mundo. Yo pienso que Boeing lleva una pequeña ventaja en este sector ya que empezó a desarrollar el B787 hace tres años y los primeros envíos a All Nippon y Japan Airlines son en diciembre de 2010. Airbus está tres años detrás en este sector, ya que al haber apostado por los aviones supergrandes como el A380 (450 pasajeros) se desvió de lo que el mercado estaba buscando, aviones medianos, de bajo mantenimiento (dos motores, estructuras de composite, mejor cabina) y mas ecológicos y, por consiguiente, económicos.

¿Cuál es la división de Driessen que actualmente presenta la mejores previsiones de crecimiento?

La división de aparatos eléctricos (tales como hornos, cafeteras, calentadores de agua, chillers, hot cups, etc.) es la que en un futuro cercano va a crecer a pasos agigantados; esto es debido a los nuevos requerimientos del B787 y del A350. Los equipos existentes ahora no van a ser aceptados para ser instalados en estos aviones. Adicionalmente, el mercado ha sido dominado por dos proveedores principales que no han tenido que invertir en nuevos productos en diez años. La oportunidad presentada para desarrollar nuevos equipos usando tecnología de vanguardia sólo ocurre una vez cada diez o quince años, cuando salen nuevos modelos de aviones. Driessen va a tomar ventaja de la posición de mercado que tenemos en las cocinas, donde poseemos el 80% de Boeing y el 50% de Airbus para ofrecer paquetes completos de cocinas, trolleys y equipos eléctricos.

Standard Customization

¿Cuál es el perfil profesional que busca Driessen para incorporar a su capital humano técnico?

Siendo una compañía de diseño y certificación nuestro principal requerimiento son ingenieros, ya sean mecánicos, eléctricos, aerospaciales o informáticos. También requerimos personal administrativo, ya sea en el área de finanzas, contaduría, ventas, etc.

¿Cuenta su compañía con planes de formación, tales como de especialización y reciclaje, para sus empleados? De ser así, ¿de qué tipo?

Driessen cuenta con programas de adiestramiento en nuestros sistemas y productos, sin embargo tratamos de contratar gente con cierta experiencia en diseño y con capacidad de manejo de computadoras para minimizar el tiempo de aprendizaje y obtener resultados de nuestros empleados en corto plazo.

¿Qué carrera profesional ofrece su empresa a sus empleados y cuál ha sido su trayectoria en este sentido?

Generalmente proporcionamos ayuda económica (hasta un 75%) del coste en educación superior o masters para los empleados que son considerados clave para cada departamento, de esta manera continuamos un plan de sucesión constante que nos ayuda a desarrollar nuestro talento interno y promover a nuestros empleados a puestos gerenciales.

¿Se caracteriza el sector aeronáutico por contar con puestos laborales estables o, por el contrario, es frecuente que el personal laboral cambie de compañía para desarrollar su carrera?

En general, el sector aeronáutico es dinámico y siempre está en crecimiento. Yo, por ejemplo, llevo 20 años en Driessen y el promedio de los empleados es de 12 años. En Boeing y Airbus es aún más largo, existen varias generaciones de empleados donde abuelo, padre e hijo han trabajado toda su vida. Éste es un sector muy benigno y estable para desarrollar una carrera de por vida, ya que la aviación siempre será el método más económico de transportar personas de una ciudad o país a otro.

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